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UNE DÉCISION D'ACHAT EST BEAUCOUP PLUS COMPLEXE ET FRAGILE QUE L'ON CROIT

Jérôme GRAJEZYK, intervenant fil rouge de la saison 3 du Village by CA, nous livre quelques pistes de réflexion en amont de son intervention le 21 novembre prochain sur le thème de la préparation à l'entretien commercial.

Votre Client n'agit que parce qu’il y trouve ses intérêts. Vous le savez. Et chacun d’entre nous sommes des Clients. Nous nous décidons à acheter parce que nous jugeons y trouver notre intérêt.

Mais nos intérêts nous les percevons, vivons de multiples façons sous l’influence de nombreux facteurs. Et ces facteurs se mixent, se brassent, de façon permanente, inconstante, avec force ou faiblesse, consciente, subconsciente, inconsciente dans notre psychisme.

Voici une liste non exhaustive de trente-huit de ces facteurs, répartis en dix-sept catégories qui contribuent à une décision d’achat …

Un Client va préférer votre produit et/ou votre service en fonction de :

  1. son état de santé physique et psychologique du moment.
  2. son niveau d'éducation, d'instruction et de formation.
  3. ses capacités et sa volonté de compréhension.
  4. les informations disponibles (vraies ou fausses) et le crédit qu'il leur porte. Un Client peut avoir des raisonnements justes sur des informations fausses et inversement. Et en toute bonne foi, il cherche à avoir des raisonnements justes sur des informations vraies ou qu’il juge être vraies.
  5. ses expériences passées, plus ou moins positives et/ négatives.
  6. ses représentations optimistes et/ou pessimistes de l’avenir.
  7. ses moyens en argent et en temps.
  8. l'intensité de ses envies : besoins et désirs.
  9. l'estime de soi et la confiance en soi. Plus un Client a confiance en lui et plus il lui sera aisé de prendre une décision.
  10. l'intensité du désir d'accéder ou du moins de se rapprocher de l'image qu’il aimerait se faire de lui-même au travers du regard des autres (par exemple dans l'achat d’un vêtement ou d'une voiture).
  11. les influences relationnelles selon leur pouvoir (capacités à donner envie d’acheter : un conjoint par exemple) et leur autorité ( de compétences, statutaires, d'ancienneté : un ami-expert de votre secteur...)
  12. le climat familial, amical, professionnel, économique, social, politique du moment. (Par exemple l’effet coupe du monde de football)
  13. les périodes de l'année (par exemple on constatait une baisse du taux de fécondité des femmes dans les périodes de paiement des impôts)
  14. les conditions climatiques : thermiques et hydrométriques, etc.
  15. la qualité et l’intensité de la première impression qui est un véritable filtre décisionnel pour acheter.
  16. les émotions qu’il ressent ensuite dans le bain de l'ambiance sonore du lieu d'achat (dans un restaurant une musique classique instille de façon subconsciente à consommer des vins plus chers …)
  17. les émotions qu’il ressent ensuite dans le bain des ambiances visuelle, tactile, gustative et olfactive qui influencent différemment selon l’âge et la culture du Client.
  18. la qualité et l’intensité de la dernière impression qui est un véritable filtre mémoriel pour revenir et ré-acheter.

Et cette liste pourrait encore être complétée...

Nul doute que celui qui saura les anticiper et les influencer durablement, à moindre coût et de façon bienfaisante pour son Client ne pourra que réussir. C’est ce à quoi s’échinent depuis la nuit des temps tous les Commerciaux et ceux qui veulent faire fortune via une offre de services et/ou de produits.

Et il est évident que celui qui pourrait influencer une partie de ces facteurs via son site internet marquera des points et gagnera des parts de marché. Il faudrait avoir une batterie d’algorithmes assez performants. Tout un programme …

Si vous souhaitez réagir à ces réflexions, y contribuer vous pouvez me contacter :

Jérôme Grajezyk

jg@grajezyk.com

Tel : 06 03 34 19 15

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